MLM – Wielopoziomowa ścieżka dochodu

Różne porady

Sieciowy marketing wielopoziomowy (z angielskiego multilevel marketing, synonim: biznes MLM) to koncepcja marketingowa i projekty dystrybucji towarów lub usług, która opiera się na tworzeniu sieci niezależnych sprzedawców (dystrybutorów).

Mają prawo angażować w sprzedaż partnerów, którzy uzyskują podobne prawa i uzyskują dochód, w zależności od ilości produktów zakupionych zarówno osobiście przez dystrybutorów, jak i zbudowanej przez nich sieci.

Najważniejszą cechą marketingu MLM jest możliwość otrzymywania drugiego rodzaju dochodu – za zorganizowanie sieci konsumenckiej. Firmy monitorują zaangażowanie nowych dystrybutorów w sieci i płacą osobom, które pozyskują nowych partnerów, określony procent od wolumenu zakupów osobistych nowoprzybyłych oraz od wolumenu zakupów ich sieci konsumpcyjnej.

Mówiąc najprościej, marketing wielopoziomowy może być postrzegany jako forma sprzedaży detalicznej poza sklepem. Przedstawiciele handlowi firmy samodzielnie nawiązują bezpośrednie kontakty z potencjalnym nabywcą na bazie powiązań osobistych.

Po sprzedaniu towaru kupującemu dystrybutor proponuje mu znalezienie kolejnych klientów firmy na tych samych warunkach, za określony procent sprzedaży. W efekcie powstaje wdrożona wielopoziomowa sieć składająca się z kupujących-sprzedawców (konsultantów handlowych).

Zastosowanie we współczesnej historii

Historia marketingu wielopoziomowego sięga roku 1945, kiedy to pojawiły się pierwsze projekty, ale prawdziwy rozkwit tej branży osiągnął w latach 80. i 90. W tym samym czasie ten biznes pojawił się po raz pierwszy w Rosji. Masowy napływ ludzi do firm sieciowych tłumaczono ostrym pogorszeniem sytuacji społeczno-gospodarczej w kraju.

W pierwszej połowie lat 90. marketing sieciowy w Rosji reprezentowało około dziesięciu zagranicznych firm, których asortyment składał się głównie z suplementów diety i kosmetyków. Od drugiej połowy lat 90. zaczęły pojawiać się rosyjskie firmy sprzedające produkty krajowe.

Do połowy lat 90. firmy sieciowe za pośrednictwem swoich sieci sprzedawały szeroką gamę towarów i usług – od kosmetyków po sprzęt AGD, a nawet usługi telefonii międzystrefowej.

Dziś globalny biznes MLM za granicą iw Rosji szacowany jest na około 150 do 200 miliardów dolarów. Roczny dochód największych korporacji wynosi od 5 do 9 miliardów dolarów.

W niektórych krajach, takich jak Chiny, Stany Zjednoczone i Korea Południowa, marketing wielopoziomowy, jego działania i projekty są prawnie ograniczone.

Marketing sieciowy wielopoziomowy jest formą prywatnej przedsiębiorczości. Jego wygoda dla początkujących polega na tym, że organizacja biznesu nie wymaga dużych inwestycji materiałowych. Jednak w rzeczywistości tylko niewielki procent osób, które próbują zarabiać w tym biznesie, osiąga naprawdę znaczące zyski.

Zaletami marketingu MLM można uznać, że:

  • sprzedaż bezpośrednia towarów pozwala zaoszczędzić na powierzchni handlowej i reklamie;
  • sprzedaż produktu w oparciu o jego wyłączność i demonstrację najlepszych cech jest często skuteczniejsza niż sprzedaż przez sieć sklepów o szerokim asortymencie;
  • firmy pielęgnują całą grupę lojalnych klientów, którzy wolą kupować wyłącznie od ludzi, których znają;
  • wzrost wolumenów sprzedaży jest stymulowany przez wypłaty prowizji dla dystrybutorów.

Firmy sieciowe, podobnie jak cała branża MLM, są znacznie bardziej odporne na kryzysy gospodarcze niż przedsiębiorstwa liniowe.

Często w okresach kryzysu, zarówno za granicą, jak i w Rosji, następuje nawet wzrost zainteresowania projektami sieciowymi, bo ludzie chcą się ubezpieczyć, nie mając pewności co do bezpieczeństwa swojej pracy.

Zasady MLM

Główną zasadą marketingu wielopoziomowego jest to, że w tym biznesie liczba poleconych (dystrybutorów) zaangażowanych w sieć jest znacznie ważniejsza niż liczba kontaktów osobistych.

Inne zasady tej strategii to:

  • zasada podziału przepływów pieniężnych przez spółkę sieciową;
  • technika dokładnej analizy struktury biznesowej planu marketingowego;
  • identyfikacja „słabych” miejsc w prezentacjach planów marketingowych;
  • analiza, rozwój projektu i wdrożenie systemu nagród.

Przepływy pieniężne spółek sieciowych rozkładają się w pięciu kierunkach. Firmy najwięcej inwestycji kapitałowych (30-40%) przeznaczają na płatności za plany marketingowe, następne na liście (20-30%) na produkcję produktów, następnie detaliczne zyski dystrybutorów, projekty, koszty transportu i dochody firmy (odpowiednio 20- 25% i 10-20%). Najmniej (5-10%) firmy wydają na współpracę z siecią dystrybucji.

Firmy sieciowe często powodują wiele krytyki w społeczeństwie. Krytyka w ich wystąpieniu dotyczy najczęściej:

  • podobieństwa marketingu MLM do tworzenia oszukańczych piramid finansowych;
  • zarzuty ustalania cen;
  • faktyczne zmuszanie nowo przybyłych do nieuzasadnionych wydatków na pierwszym etapie;
  • szczególny nacisk na rozbudowę sieci MLM poprzez przyciąganie coraz większej liczby dystrybutorów niskiego szczebla ze szkodą dla rzeczywistej sprzedaży;
  • zachęcanie, a nawet zmuszanie dystrybutorów do zakupu produktów na własny użytek;
  • zachęcanie do wykorzystywania relacji osobistych w celu rekrutacji nowych członków i rozszerzania sieci;
  • niepoinformowanie dystrybutorów o ryzykach finansowych i niepowodzeniach;
  • nadmiernie skomplikowane schematy i projekty rekompensat;
  • specyficzne rytuały podtrzymujące entuzjazm uczestników i lojalność wobec ich firmy;